[다 내 편이 되는 말하기] 황시투안, 설득, 공감, 지지를 원할 때 어떻게 말해야 할까. 심리학, 자기계발도서

·황시투안 <다 내 편이 되는 말하기> 2022

 

 

황시투안 <다 내 편이 되는 말하기> 2022

 

 

 

프롤로그 중에서 (p. 9)

철학계에서 'Word(말)'와 'Sword(칼)'는 흔히 같이 다뤄진다. 여기엔 두 가지 함의가 있다.
첫째, 말에는 칼처럼 역사를 바꾸는 힘이 있다.
둘째, 말은 칼처럼 사람을 구할 수도 있고 해칠 수도 있다.

 

 

이 책에서는 중국의 베테랑 심리학 멘토인 황시투안이, 말하는 방식에 변화를 줄 수 있는 36가지 기술을 설명해 주고 있다. 자신의 내면에 있는 부정적인 말과 생각을 들여다보게 하는 방법, 갈등이나 다툼 없이 상대를 내 편으로 만들 수 있는 방법을 말이다.

 

책을 읽다 보면, 36가지의 방법 중에는 이미 알고 있는 게 있을 수도 있고, 이런 방법도 있구나 싶은 것들도 있다. 하지만 이미 알고 있는 것조차 실천하지 않는 게 더 많다는 것을 알게 된다. 무언가를 습관화한다는 것은 생각보다 쉽지 않다. 그래서 스스로에게 필요하다면 몇 가지라도 자꾸 되새겨보는 작업이 필요하다. 나에게 필요한 것들을 옮겨본다.

 

(황시투안 책의 특징 중에 하나라면 이해를 돕는 설명들이 굉장히 잘되어 있다는 것이다. 이번 책에는 삼국지연의와 중국 고전에 등장하는 이야기들이 여러 번 나온다. 삼국지를 너무 좋아하는 1인이라서, 관련된 이야기가 나올 때마다 집중이 더 잘되어서 좋았다.)

 

 

p. 78
'비교 줄이기'란 비교할 때 비교의 대상을 없애고 공백을 남기는 것을 말한다. 구체적인 비교 대상이 없으면 사람들은 비교하는 중에 상처를 받지 않게 된다. 그 여백을 자신이 알아서 채우게 하면 긍정적인 암시 작용을 일으킬 수 있다.

 

 

p. 91
인간관계에는 '내 사람 효과'라는 것이 있다. '내 사람'이란 자신과 같은 가치관과 지향하는 바가 같은 사람을 뜻하기도 하고, 자신과 같은 지역 또는 조직에 속해 있는 사람을 뜻하기도 한다. 사람들은 '내 사람'과 어울리기를 더 선호하고, 내 사람을 마주했을 때 마음이 더 편하고 스트레스가 덜하며, 경계심을 품지도 않고, 그의 말을 쉽게 신뢰한다.

 

 

p. 94
누군가와 대화하는 과정에서 적당히 상대방의 말을 반복하면 상대방에 대한 존중을 표현할 수 있을 뿐만 아니라, 문제와 결과에 대해 한층 더 깊게 접근할 수 있고, 대화에 상대방의 흥미를 돋울 수 있으며, 관계를 더 가깝게 만들 수도 있다. 하지만 너무 과한 반복은 오히려 상대방에게 당신의 관심이 다른 곳을 향하고 있다고 느끼게 할 수도 있으니 주의하자.

 

 

p. 96
"나한테 어떤 걸 사 줄 계획이야? 중식, 양식, 한식?"
"언제부터 운동할 거야? 오늘, 내일, 아니면 내일모레?"
위의 두 문장을 제시하면 많은 사람이 중식, 양식, 한식 중 어떤 걸 사 줄지 생각하게 되고, 오늘이나 내일, 모레 중 하루는 운동을 해야 할 것처럼 느끼게 된다. 이와 같은 어법은 판매업계의 한 가지 공인된 철칙으로 인해 아주 유용하게 쓰인다. 이들은 고객에게 반드시 객관식 질문을 해야 한다.

객관식 질문은 한 가지 가설을 숨겨 놓는다. 몇 가지 중에서 선택을 해야만 하는 것이다. 이게 바로 이중 혹은 다중 계약이다. 선택지가 있는 것처럼 보이지만, 상대방이 어떤 선택을 하든 우리가 세워 놓은 틀 안에 있게 된다.

 

 

p. 98~99
그저 누군가 '지금 하고 있는 일을 즐겨라'라고만 말한다면 와닿지 않을 수 있다. 하지만 스티브 잡스의 말을 인용해서 말을 한다면 '지금 하는 일을 사랑하면 위대한 일이 될 것이다'라는 말은 쉽게 받아들여진다. 이처럼 누군가가 한 말을 인용하는 '누가 말하길' 어법이 바로 '확장 인용'이다. 이 어법을 사용하면 상대방의 방어 심리나 반항심을 줄일 수 있다. 사람들은 권위 있는 사람이 한 말을 좀 더 잘 받아들인다. 하지만 만약 그 말을 한 사람이 권위 있는 사람이 아니라면, 그 화자를 숨겨 버리거나 다수의 화자를 끌어오는 방식으로 그 말의 신뢰성을 강조할 수 있다.

 

 

p. 109
내가 고객에게 수업 프로그램을 소개할 때 그들은 종종 "프로그램은 좋은데, 제가 시간이 없어서요"라는 말을 한다. 이때 나는 이렇게 말한다.
"오, 그러면 정말 잘 되었네요. 제 수업 프로그램은 고객님처럼 시간이 없는 기업인들을 위해 마련되었답니다. 저는 여러 기업인이 일에 치여 자신의 삶을 제대로 누리지 못하는 것을 보고 안타까워서 이 프로그램을 기획하였습니다. 따라서 고객님께서 이 수업을 들으신다면 더 많은 시간을 자신의 삶을 위해 쓸 수 있게 될 것입니다."
요컨대 상대방이 무슨 말을 하든 우리는 그 말들을 교묘하게 자신의 자원으로 만들 수 있다.

돌발 상황을 두려워하고, 자신이 생각하는 범위 밖에서 일어나는 변화를 두려워하는 사람들이 있다. 오늘, 이 '이용'최면 어법을 배운 당신은 더 이상 변화나 의외의 일을 두려워할 필요가 없다. 이제 모든 변화와 의외의 변수는 당신이 이용할 수 있는 자원이 되기 때문이다.

 

 

p. 117
메타언어 모델에서 'Meta'는 초월이라는 뜻이 있다. 메타언어 모델이란 높은 위치에서 언어의 모델을 명확히 파악하는 것을 말하며, 이를 통해 언어가 가진 부정적인 틀에서 빠져나올 수 있다.
당사자가 보지 못하는 것을 제 3자는 볼 수 있듯이, 부정적인 최면과 마주쳤을 때 한 걸음 뒤로 물러나 다른 관점에서 언어를 보면 어느 정도 직접적인 영향에서 벗어날 수 있다.
말에는 생명을 부여하는 능력도 있지만 동시에 창조와 파괴의 능력도 있다. 지혜로운 사람은 한 걸음 물러나 깨어 있는 의식으로, 자신을 홀리려던 말이 생명의 언어인지, 죽음의 언어인지 자세히 살펴볼 줄 안다.
이처럼 자신을 틀에서 벗어나게 해 주는 언어 기술을 '메타언어 모델'이라고 부른다. 메타언어 모델은 자신 또는 타인의 말 뒤에 숨겨진 의미를 더 잘 들여다볼 수 있게 하고, 신속하게 자신의 사고나 논리에 숨겨진 맹점을 발견하게 한다.

 

 

p. 133
몇몇 사람들은 자신의 인생을 그와 아무 관련 없는 일들과 한데 묶어 꼼짝 못 한 채로 살아간다. 메타언어 모델을 운용할 줄 알면 타인을 속박에서 풀어 줄 수 있을 뿐만 아니라, 자신도 번데기에서 벗어나 자유를 되찾는 나비가 될 수 있다.

 

 

p. 150
메타언어를 사용해서 타인을 도울 때, 상대방이 우리에 대한 신뢰가 없거나 얕다면, 아무리 좋은 기술도 무용지물이다. 그런 상황에서 당신이 선물한 장미는 상대에게 가시로밖에 보이지 않는다. 따라서 당신을 신뢰하지 않는 사람을 도우려고 나서지 말자.

 

 

p. 155
우리는 하나의 가치관이 생겼을 때, 각종 증거를 모아서 어떻게든 자신이 올다는 것을 증명하려고 한다. 그 증거들이 아무리 황당하더라도 우리를 그 증거들을 하나하나 긴밀하게 연결해 반박할 수 없게 하고, 그 관념을 다이아몬드처럼 단단하게 만든다. 이것이 바로 사람들이 자신의 의견을 고집하는 원인이다.

 

 

p. 159~160
자신의 신념이 곧 사실이라고 믿는 순간 변화는 불가능하다. 따라서 변화의 전제는 그가 사실이라고 믿는 신념을 다른 신념으로 대체하는 것이다. 자신이 사실이라고 생각하는 것이 그저 하나의 신념에 불과하다는 것을 인정하고 의식하는 순간 변화를 위한 공간이 생긴다.

 

 

p. 170, 171
모든 일은 앞뒤 양면이 있는 법이다. '음'중에 '양'이 있고, '양'중에 '음'이 있다. 노자의 「도덕경」에는 이런 문장이 나온다. 
"고유지이위리, 무지이위용 故有之以爲利, 無之以爲用"
'무언가를 가지고 있는 것은 편리함을 가져다준다. 마찬가지로 가진 게 없는 것 또한 다른 쓸모가 있다'는 말이다.

쓸모없어 보이는 것을 다른 각도에서 보면 큰 쓸모가 있을 가능성이 있다. 이제 바로 '또 다른 결과'의 교묘한 부분이다. 언어를 통해 상대에게 사건의 다른 면을 보게 만들면 이로써 그가 제한된 틀에서 나오게 할 수 있다.

 

 

p. 182, 183
'돈 많은 사람 중에 좋은 사람 못 봤다'라는 신념을 가진 사람은 부자가 되기 힘들다. 나쁜 사람이 되고 싶어 하는 사람은 거의 없기 때문이다. 따라서 부자 될 기회가 왔을 때, 그의 잠재의식은 '좋은 사람이 되는 게 돈보다 더 중요해'라는 생각으로 그 기회를 피하는 행동을 취하게 만든다. 같은 논리로, '공부는 하고 싶은데 수강료가 너무 비싸다'라는 신념을 가진 사람은 배움을 미루며, 능력을 향상할 방법을 피하고, 자연스레 인생의 여러 기회를 날리게 된다. 이런 부정적 신념을 부수어야 더 나은 삶을 살 수 있다.

누군가의 어떤 행위를 무조건 좋아하지 않아도 된다. 똑같이 누군가의 어떤 관점에 동의하지 않아도 된다. 하지만 만약 당신이 그의 긍정적 동기를 보려 노력한다면 그의 행동과 관점을 받아들이고 지금보다 원활하게 그와 소통할 수 있다. 여전히 100퍼센트 인정하지 않을 수도 있지만, 어느 정도의 수용은 당신의 그릇을 넓혀주고, 기분 좋게 만들어 준다. 따라서 누군가를 수용한다는 것은 다른 사람도 아닌 자기 자신을 위한 일이다.

 

 

p. 196
사람이 어떤 한 신념에 집착하는 것은 우리 마음속에 이 관념이 뿌리내릴 수 있는 땅이 있기 때문이다. 우리가 이 토양을 갈아엎으면 관념이 뿌리내릴 공간 또한 사라진다.

 

 

p. 218~219
'틀'이란 내 생각의 굴레에 숨겨진 제한을 뜻한다. 틀은 세상에 대한 우리의 인식을 제한하고 인생의 선택지를 줄인다. 

우리가 종종 어떤 틀 안에 빠지는 이유는 무엇일까? 우리는 먼저 '합리화'라는 개념부터 살펴볼 필요가 있다. 소위 합리화는 사실 일종의 자기기만이다. 자신을 속이는 사람은 본인이 거짓말을 하고 있다는 사실을 알지 못한다. 심리학 연구 결과, 사람은 늘 자신이 맞다는 것을 증명하고 싶어 한다. 자신이 세운 계획 또는 목표가 환경의 변화로 인해 무산되거나 잘못되었을 때 사람들은 자신이 옳다는 것을 증명할 수 있는 이유를 찾고, 그것으로 마음의 위로를 얻으며 그로 인해 현실을 직시하지 못한다.
합리화는 심리 방어기제의 일종으로, 사람들은 무의식 중에 자신의 행위에 대한 근거를 찾아 합리적인 해석을 하고, 자신의 잘못을 숨김으로써 마음의 짐과 고통을 덜어내어 자존심에 금이 가는 것을 방지한다. 

 

 

 

 

※ 이 포스팅은 출판사 미디어숲, 그래플 서평단에 선정되어 책을 제공받아 작성한 리뷰입니다.

 

 

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